【昆明】昆明两大家居建材品牌联盟贴身肉搏内战内行

    昆明两大家居建材品牌联盟贴身肉搏内战内行

“买pk入场券享100倍增值，50元直抵5200元”，“大牌联手，联购好礼送到您尖叫，多买多赠”，“豪礼大抽奖，现场下订轻松抽”。这是7月20号，直销中国pk中国好家居联盟的微信宣传内容。直销中国联盟品牌包括德尔地板、恒洁卫浴、诺贝尔磁砖、欧派橱柜电器热水器、益圆木门、顶固衣柜、兰舍硅藻泥、左右沙发、慕思床垫、友邦集成吊顶、番茄小屋家居连锁、五星电器、亚泰灯饰。而中国好家居联盟品牌则包括马可波罗磁砖、圣象地板、顾家家居、tata木门、意风家具、瑞宝壁纸、朗斯淋浴房、今顶复古吊顶、好莱客衣柜、科勒卫浴、美国舒达床垫、科宝博洛尼整体厨房、方太厨电。

这两个联盟，平时一直针锋相对，互不买账，这次直面pk，“擂台”更是摆到了昆明新亚洲体育馆(昆明市最大的体育馆之一)。昆明建材市场的品牌联盟战，已到了“刺刀见血”的地步了。

炙手可热

收成提升3倍多

“按正常流程来说，活动当天消费者签到的前50名领取丰厚礼品，选购商品下订单，根据订单的不同金额进行分阶段抽奖，中间还会有专业人员公布价格调整。奖品最低和最高的价值在我们这边相差几千块。”昆明至尊唯美陶瓷有限公司经理吕金坤说。对此，云南泰格盈家建材有限公司经理张军还说：“活动前期会进行充分的宣传，商场的有限资源，行家，掌柜等都将作为宣传方式，如果是一年一场的大型明星签售会，还会扩大在报纸，电台，公交车上等途径进行宣传。在这期间，10—15天的卖卡是必不可少的，一张卡根据价格不同抵换现金100-200元不等。凭卡当天消费，满额进行抽奖互动，互动内容丰富，包括观众互动，赠送海报，与明星合影等等。” 如此大幅度的宣传，到底会有多火爆?云南省卫通建材有限公司董事长、云南建材商会常务副会长黄灯塔给出了这样一个数据，在1000多平方米的专业场馆中，每一场都占满了人，大概有1000多人。这样算来，每个人平均占地1平方米。收银人员也要达到20个才够用。每次活动成交率都有1000单以上，最多的达到1400多单。一单多达到好几万块钱，对于投入产出比很满意，成交量也能够达到预期。

从主办方来说，整个活动下来，每场的费用40万元，一个品牌只需要支付4万元。据张军透露道：“平时不做活动基本上没有销量。在昆明，平时的营销模式主要有三个。一个是渠道推广和家装公司宣传;第二个是直销;第三个就是联盟。现在做一场明星签售会的活动营业额可以达到1000万，做一个普通的晚宴可以达到60万。与平时相比，提升了3倍多。

品牌联盟

高端的砍价团购会

其实，昆明的联盟早在2011年就已经开始探索。之前的联盟，都是大中小品牌一起做，但缺陷明显，各参与商过于自我，对大环境考虑欠缺，于是大中小品牌便逐渐剥离。现在只有品牌相当的才会相互进行联盟，以便突出品牌效应。像直销中国、中国好家居联盟、亮剑联盟、一家俱乐部联盟、至尊联盟、大品牌联盟、冠军联盟都是如此。在昆明，这些都是为消费者所熟知的联盟。

“目前来说，我认为大品牌联盟，是昆明做得比较大的联盟体，我们一年有3场大型的活动，每次活动平均是10个品牌一起举办。包括有我们自家的东鹏陶瓷，特地陶瓷，和别家的安信木地板，奥普厨柜，志邦橱柜等等大型高档的品牌商。”黄灯塔说。

据了解，如今云南一共有七八个比较大的品牌联盟的活动，所有的联盟都大同小异。对此，张军说：“联盟主要是通过品牌联合，多渠道的价格降价让利给消费者。其中以亮剑联盟为代表的是通过砍价会的形式进行，而以一家俱乐部联盟为代表的则采用团购会和夜宴的形式。在昆明的品牌联盟始终离不开这两种形式。”

从消费者的角度来说，资源整合，消费者更愿意去购买。云南省昆明市建筑装饰行业协会秘书长郑斌，告诉《陶城报》记者：“对于消费者来说，换了一种消费形式，以前通过设计师和家装公司来联系，导致这家厂家是在哪里消费者根本不清楚。而现在经销商和厂家直接来面对消费者，而且给出了一个优惠的团购价，是能够吸引到消费者关注度的。”

生存瓶颈

一味降价并不是办法

这种既能够带来团队锻炼，又能够得到品牌宣传的活动固然是好，但问到能否以品牌联盟形式维持生存时，黄灯塔给出了否定的答案，这种在昆明举办已久的活动，现在还可以发展，但是未来就要改进销售模式，向多样化发展。原因有三，第一：未来的客户已经在各大活动中被透支;第二：店铺年年都在二次装修，大的商家店面越缩越小，卖场越来越淡;第三：卖场和商场活动效应多，消费者已经有审美疲劳。

张军也表示了同样的看法：“品牌联盟有其自身的优势，但是一味的降价也不是长久之策。现在都是70、80后在买房子，消费者理性的追求品牌、质量和实惠。面对众多的活动已经麻木，品牌联盟也只是一个解决现状的短暂办法。

郑斌认为这种没有系统的联盟频繁出现，会给市场造成了不同程度的混乱，你这个小群体做你的，他那个小群体做他的，导致了同一天下来有三四个联盟体同时进行。商家在做，卖场在做，媒体也在做，这周不做下周也要做，搞多了就变得没有促销力度。无论是消费者，市场，还是商家都会进入到一个疲劳期。从整体上来说，也缺失了一个第三方组织的介入，商家在期望介入和介入程度方面，还是存在一定的顾虑。他认为，需要在内部满足各自的利益做适当的调整，要具有前瞻性。一是要通过一种非简单粗暴的形式，让利益和支出的“平摊”，来承担相应的费用和收益。二是要通过产品的属性来进行相应的归类，以前做壁纸的和做瓷砖的是没有一起做的，假设这个活动要出5万，壁纸还不一定会销售到5万。而现在需要为消费者创造一套式的购买体验，就需要借助第三方力量来进行协调，让他们相对合理的进行一些分配。

郑斌始终认为“对于昆明人民容易接受新鲜事物的特点，我们可以打造一些全面的理念性的东西，但是真正能将实惠落到我们消费者的手里才是最重要。在被赋予了一定的文化属性的装饰陶瓷行业里，质量为根本，设计为核心，服务体系作为你的整个流程，一切的策划营销包装仅仅都只是一种手段。”

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